- 1. Проведение сравнительного анализа цен на пускатели электромагнитные 3-ей, 4-ой, 5-ой величины (ПМ18, ПМ12, ПМЛ и др. аналоги) и снижение цен на пускатели ПМ18
Обычно покупатели придерживаются соотношения «цена – качество». В последнее время меньше внимания обращают на качество и выбирают изделие с самой низкой ценой.
В 2006-2008 гг. потребители неоднократно отмечали, что цены на пускатели ПМ18 выше по сравнению с аналогами
При этом необходимо учесть тот факт, что торговые компании (или отдел комплектации предприятия) среди всех предложенных аналогов выбирают тип пускателя, который запросил заказчик. «Конечный» потребитель чаще всего делает заявку именно на то изделие, которое заложено в технических документах, и с большим трудом принимает аналоги.
Все это затрудняет реализацию новой серии пускателей ПМ18 по сравнению с другими сериями пускателей (ПМ12, ПМА, ПМЛ).
Предлагается провести сравнительный анализ цен на пускатели электромагнитные серии ПМ18 и при необходимости изменить цены для увеличения конкурентоспособности продукции – снизить цены на ПМ18 на период времени, который потребуется для увеличения объема реализации ПМ18, например, до 1000 шт. в месяц. После достижения определенного объема реализации данной серии пускателей предлагается повышать цены, учитывая спрос и поведение конкурентов на рынке электротехники.
- 2. Выпуск каталога с электротехнической продукцией ООО «ЗЭТА».
Предлагается разработать каталог, где будет представлена более полная информация о пускателях электромагнитных, включая технические характеристики, схемы, фотографии (различных исполнений пускателей). После представления продукции ***а по телефону потенциальные покупатели запрашивают более подробную информацию (технические характеристики каждого исполнения пускателей) либо в электронном виде, либо просят направить каталоги, чтобы можно было сравнить с аналогами и визуально, и по базовым характеристикам. Более 3-х лет рассылаются листовки с общей информацией о продукции производства ООО «ЗЭТА». Листовка больше подходит для напоминания о себе. Более достойно может представить продукцию профессионально разработанный каталог.
Каталоги, листовки должны постоянно рассылаться дилерам ООО «ЗЭТА», торговым компаниям (каждый «конечный» потребитель, в основном это покупатели пускателей серии ПМА-4ххх, должен получить полную информацию о пускателях серии ПМ18), потенциальным покупателям, чья деятельность так или иначе связана с электротехникой. Некоторые покупатели продукции ООО «ЗЭТА» имеют магазины, торговые залы, где обязательно должна быть размещена информация об электротехнической продукции ООО «ЗЭТА».
Предлагается разработать несколько каталогов, брошюр, листовок и выпустить поочередно. Разработка каталогов включает подготовку материалов (схемы, таблицы с техническими данными, фотографии) техническим отделом, далее материалы, оформленные для печати, передаются в отдел сбыта, который согласует работу с рекламными агентствами.
- 3. Участие в выставках (энергетика, машиностроение и т.д.).
Предлагается следующим образом участвовать в выставках, посвященных различным отраслям промышленности:
- размещать изделия ООО «ЗЭТА» на стендах дилеров, постоянных покупателей, партнеров ООО «ЗЭТА», в случае их участия в выставке; присутствие представителя ООО «ЗЭТА» – по необходимости;
- на каждую выставку направлять каталоги, брошюры, листовки для размещения на информационном стенде (на некоторых выставках организаторы сами распространяют каталоги).
- 4. Увеличение объема реализации за счет введения и развития дополнительных направлений работы отдела сбыта.
4.1. Работа с тендерами.
На данный момент данному направлению уделяется недостаточное количество времени. В 2007 г. работники отдела сбыта были ориентированы на портал, в котором, выставляли потребность в большинстве случаях в неликвидах. После неудачного опыта работы в одном портале, другие порталы и системы Интернета не рассматривались. Однако многие АЭС, ГРЭС, ГОК, металлургические ***ы, другие крупные ***ы-производители какой-либо продукции производят закуп посредством проведения тендеров либо в своей системе в Интернете, либо на порталах Интернета.
Предлагается ежедневно работать по тендерным закупкам (просмотр новых тендеров и выставление цен, просмотр текущих тендеров и изменение цен при необходимости). Например, система «Фабрикант» – оплата только в случае победы в тендере, электротехнический портал Electrob.ru – бесплатный.
Достаточно одному специалисту вменить в обязанности работу в данном направлении.
4.2. Комплексные поставки.
Предприятия и торговые фирмы предпочитают производить закуп продукции по заявке у одного поставщика. Предлагается каждую заявку рассматривать индивидуально, и комплектовать заказы на электротехническую продукцию либо полностью, либо по основным позициям. На данный момент достигнута договоренность с дилером ООО «ЗЭТА» – ООО «Энергополюс» производить закуп электротехнической продукции в счет дебиторской задолженности (при наличии таковой) или в счет будущих поставок. Не целесообразно иметь на складе большой объем покупной продукции, возможен закуп по ходовым позициям. Необходимо пояснить, что данное направление деятельности требует тщательно проработанной схемы (программы).
4.3. Работа с проектными институтами.
Постоянное владение информации о текущих проектах институтов, тесное сотрудничество с НИИ.
4.4. Продажа продукции «под реализацию» торговым компаниям (магазинам, ИП) по Сибирскому ФО (***ской обл., ***ой обл., Омской обл., Томской обл.).
Предложить коммерческим организациям, предпринимателям, которые имеют магазины, разместить на выставочных стендах пускатели электромагнитные серий ПМ18, ПМА-4000М, а также иметь на складе определенное количество ходовых позиций, на условиях договора поставки «под реализацию». При этом ООО «ЗЭТА» должно иметь право контролировать цены на ПМ18, ПМА-4000М в магазине (цены не должны существенно отличаться от аналогов) и обязуется оформить стенд и разместить каталоги. Работники ООО «ЗЭТА» должны предоставить менеджеру торгового зала информацию (лучше в виде брошюры) о преимуществах продукции ***а перед аналогами и примерные ответы на вопросы и возражения «конечного» покупателя.
Возможно, также заинтересовать в продаже именно пускателей ООО «ЗЭТА», так как продавцы, не имея личной заинтересованности, не утруждаются и продают то что запрашивает покупатель, например, предложить коммерческой организации возврат 1-2% от стоимости каждого проданного пускателя один раз в месяц или в три месяца (условия по согласованию). Известно, что некоторые торговые фирмы и поставщики продукции используют различные схемы заинтересованности продавца, например, поставщик платит определенный процент, согласованно с торговой фирмой, от продажи продукции лично менеджеру торгового зала.
- 5. Разработка и «раскрутка» сайта ООО «ЗЭТА».
Раскрутку сайта предлагается провести самостоятельно. На данный момент программистом новый сайт подготовлен для заполнения информацией страниц в Интернете. Информация, материалы для сайта собраны и передаются программисту исполнителем со стороны ООО «ЗЭТА» по мере оформления. Страницы частично заполнены, но требуют дополнения и доработки – в Интернете для просмотра предлагается открыть сайт.
Загрузка...